Costo de adquisición de clientes
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Según la US Small Business Administration, las empresas que ganan menos de 5 millones de dólares al año deberían destinar entre el 7% y el 8% de sus ingresos al marketing. En otras palabras, si su empresa ingresa 300.000 dólares al año, unos 22.500 dólares de esa cantidad deberían destinarse a marketing. Pero, ¿cómo asegurarse de que es un dinero bien gastado? Una métrica importante a tener en cuenta es el coste de adquisición de clientes (CAC).
El coste de adquisición de clientes, conocido en los círculos de marketing como CAC, describe cuánto tiene que gastar una empresa para conseguir un nuevo cliente. El uso del CAC ha aumentado su popularidad a medida que las organizaciones utilizan la analítica web para tomar decisiones basadas en datos. Tanto si pagan para que los clientes potenciales hagan clic en los banners como si invierten en artículos y contenidos gráficos, la medición del CAC ayuda a las empresas a averiguar si están obteniendo el valor de su dinero al invertir en el crecimiento de su clientela.
Los métodos de marketing en Internet pueden dirigirse a grupos específicos de clientes a un nivel granular. Esto es relativamente nuevo. Tradicionalmente, las empresas tenían que lanzar una red amplia con la publicidad, lo que implicaba dirigir su contenido de marketing a un amplio segmento de clientes potenciales. La esperanza era que esto traería al menos algunos clientes nuevos. Dado que este enfoque carece de especificidad, era habitual que las empresas vieran un rendimiento insuficiente de sus inversiones en marketing.
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Cuando usted está comenzando su empresa SaaS puede ser tentador para conseguir clientes de cualquier manera que pueda – sin importar el costo, el tiempo y la energía. Sin embargo, si planea dirigir una empresa exitosa y rentable, tendrá que equilibrar el coste total de los esfuerzos de ventas y marketing que se requieren para adquirir un cliente o su Coste de Adquisición de Clientes (CAC). Ya sea que esté promoviendo su servicio a través de marketing de contenidos, anuncios pagados o vendedores en su programa de afiliados, se aplica el mismo principio.
El reto del CAC es: Gastar la cantidad adecuada para conducir a nuevos clientes a su servicio sin poner en peligro el valor de vida (LTV) y los ingresos de ese cliente. Esto se conoce como la relación LTV/CAC, y es la “métrica de Dios” de muchas empresas de SaaS de éxito.
Las empresas de SaaS de éxito calculan correctamente el CAC y utilizan esa información para cuantificar y optimizar su embudo de marketing. Así como para entender y dominar la relación equilibrada que tiene el CAC con el LTV. Echemos un vistazo a por qué el CAC es importante, cómo calcularlo y las formas en que puede hacer que su coste de adquisición funcione de manera eficiente para garantizar que su negocio SaaS se encuentre entre la élite del éxito.
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Las empresas de éxito intentan reducir constantemente el coste de adquisición de clientes, no sólo para recuperar los ingresos, sino porque es una señal de la salud de sus programas de ventas, marketing y atención al cliente.
El coste de adquisición de clientes (CAC) mide el coste de convertir un potencial cliente potencial en un cliente. El CAC de una empresa es el coste total de ventas y marketing necesario para conseguir un nuevo cliente durante un periodo determinado. Las empresas utilizan esta métrica para determinar su rentabilidad porque compara la cantidad de dinero que gastan en atraer clientes con el número de clientes que realmente han conseguido.
Piénselo: Si su programa de inbound marketing está funcionando con éxito, no tiene que dedicar tantos recursos a la inversión publicitaria para generar clientes potenciales poco adecuados cuando el contenido de su blog está trayendo clientes potenciales orgánicos de alta calidad las 24 horas del día. Si su equipo de ventas está constantemente prospectando y alimentando una cartera de clientes sana, no necesita apresurarse a contratar más representantes para alcanzar su cuota cada trimestre.
Ejemplos de costes de adquisición de clientes
¿Cuánto le puede costar la adquisición de clientes? ¿Cuánto le costó ganar su último cliente? ¿No lo sabe? Mientras que en otros sectores, especialmente en las empresas tecnológicas, existen cifras y evaluaciones para todo, las instituciones financieras y los asesores de inversión autónomos no suelen llevar un registro de sus costes de adquisición de clientes (CAC). Sencillamente, no saben cuánto dinero han gastado para adquirir un cliente o nuevos activos gestionados. Esto puede ser fatal. Porque, ¿cómo se puede saber si el cliente, ganado tan alegremente, también “ha merecido la pena”? O si se “pagó demasiado por ellos” y la energía, el tiempo y el dinero que se gastaron habrían sido mejor invertidos en otra parte.La industria financiera necesita salir de un proceso de adquisición orientado a la intuición. Por ello, vamos a compartir con usted algunos conocimientos y reglas claras para aumentar sus activos gestionados de forma eficaz y decidida. Ya sea a partir de los clientes existentes o con nuevos clientes.Tomemos la siguiente tarea: Usted quiere añadir 1 millón de euros de Nuevos Activos Netos en una gestión de activos, es decir, capital fresco, con un margen del 1% anual.En otras palabras, generar 10.000 euros adicionales al año.Entonces tiene tres opciones:
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Soy Carmen Noriega, copywriter, y en mi blog te ofrezco novedades de actualidad para que estés informado.