Segmentacion de mercados de consumidores

Segmentacion de mercados de consumidores

Cómo pueden las empresas utilizar la segmentación por edad y generación para comercializar los productos de consumo

En marketing, la segmentación del mercado es el proceso de dividir un amplio mercado de consumidores o empresas, normalmente formado por clientes existentes y potenciales, en subgrupos de consumidores (conocidos como segmentos) basados en algún tipo de características compartidas.

Al dividir o segmentar los mercados, los investigadores suelen buscar características comunes como necesidades compartidas, intereses comunes, estilos de vida similares o incluso perfiles demográficos similares. El objetivo general de la segmentación es identificar los segmentos de alto rendimiento -es decir, aquellos segmentos que probablemente sean los más rentables o que tengan potencial de crecimiento- para poder seleccionarlos y prestarles una atención especial (es decir, convertirlos en mercados objetivo). Se han identificado muchas formas diferentes de segmentar un mercado. Los vendedores de empresa a empresa (B2B) pueden segmentar el mercado en diferentes tipos de empresas o países, mientras que los vendedores de empresa a consumidor (B2C) pueden segmentar el mercado en segmentos demográficos, como el estilo de vida, el comportamiento o la situación socioeconómica.

Criterios de segmentación

La segmentación del mercado es una técnica de marketing que consiste en segmentar un mercado objetivo en segmentos más pequeños y definidos, lo que permite a una empresa realizar una sólida investigación de mercado sobre los clientes. Al participar en la segmentación del mercado, los investigadores pueden revelar conocimientos sobre la experiencia del consumidor, enfoques de innovación en el desarrollo de productos, sugerencias para impulsar la fidelidad de los clientes, etc.

Sabemos que la segmentación del mercado nos permite conocer en profundidad nuestra base de clientes, pero ¿qué podemos hacer con estos conocimientos? La segmentación del mercado ofrece una amplia gama de recomendaciones prácticas con resultados empresariales previstos. Estos resultados incluyen:

La segmentación del mercado puede permitirnos desbloquear ventajas competitivas al introducir nuevos mercados que las organizaciones pueden explorar. Utilizando los conocimientos obtenidos con este método, podemos identificar mercados sin explotar y en crecimiento pero con baja competencia. Los mercados de alto crecimiento y baja competencia permiten a la organización ampliar su base de clientes y eventualmente impulsar el descubrimiento de productos.

Análisis de los segmentos

La segmentación permite a los profesionales del marketing adaptar mejor sus esfuerzos de marketing a varios subconjuntos de la audiencia. Estos esfuerzos pueden referirse tanto a la comunicación como al desarrollo de productos. En concreto, la segmentación ayuda a una empresa:

Parte de ella puede obtenerse a partir de la información de compra: cargo, geografía, productos adquiridos, por ejemplo. Otra parte puede obtenerse a partir de la forma en que el cliente entró en su sistema. Un comercializador online que trabaje con una lista de correos electrónicos de adhesión podría segmentar los mensajes de marketing en función de la oferta de adhesión que atrajo al cliente, por ejemplo. Sin embargo, otra información, como los datos demográficos del consumidor, como la edad y el estado civil, tendrá que obtenerse de otras maneras.

Las características comunes de los segmentos de clientes pueden orientar la forma en que una empresa comercializa con cada uno de ellos y los productos o servicios que les promociona. Una pequeña empresa que vende guitarras hechas a mano, por ejemplo, puede decidir promocionar productos de menor precio a los guitarristas más jóvenes y guitarras premium de mayor precio a los músicos de mayor edad, basándose en el conocimiento del segmento que les dice que los músicos más jóvenes tienen menos ingresos disponibles que sus homólogos de mayor edad. Del mismo modo, un servicio de comidas por correo podría hacer hincapié en la comodidad para los clientes milenarios y en las ventajas del “sabor como el de la madre” para los baby boomers.

Segmentación de los mercados empresariales

En esencia, la segmentación del mercado es la práctica de dividir su mercado objetivo en grupos accesibles. La segmentación del mercado crea subconjuntos de un mercado basados en la demografía, las necesidades, las prioridades, los intereses comunes y otros criterios psicográficos o de comportamiento utilizados para comprender mejor al público objetivo.

Al conocer sus segmentos de mercado, puede aprovechar esta orientación en las estrategias de producto, ventas y marketing. Los segmentos de mercado pueden impulsar sus ciclos de desarrollo de productos al informar sobre cómo crear ofertas de productos para diferentes segmentos, como los hombres frente a las mujeres o los ingresos altos frente a los bajos.

Las empresas que segmentan adecuadamente su mercado disfrutan de importantes ventajas. Según un estudio de Bain & Company, el 81% de los ejecutivos consideraron que la segmentación era crucial para aumentar los beneficios. Bain también descubrió que las organizaciones con grandes estrategias de segmentación de mercado disfrutaron de un 10% más de beneficios que las empresas cuya segmentación no fue tan eficaz durante un período de 5 años.

Con la segmentación y la focalización, usted quiere entender cómo responderá su mercado en una situación determinada, como la compra de sus productos. En muchos casos, se puede incorporar al estudio un modelo predictivo para poder agrupar a los individuos dentro de los segmentos identificados en función de las respuestas específicas a las preguntas de la encuesta.